今回の記事では営業での効果的な方法についてお伝えします。実際に自分がサラリーマン時代に、失敗した方法、結果の出た方法をシチュエーションと合わせてまとめています。そもそも営業とはどういう意味でしょうか。営業の本質から、逆算して最短で成果に到達するための、具体的な手法をご紹介します。

<この記事で特に参考にして頂きたい方>

・新規営業経験が1年未満の方

・営業経験はあるが多く壁にぶち当たっている方

・最短で営業成果を上げたいとコミットしている方

そもそも営業とは?

みなさんこんにちは。ゆうた(@yuta_story)です!今回は営業での効果的な方法をお伝えします。

物売り営業マンは嫌われる

営業とはそもそもどんな意味を持っているでしょうか。「物を売ること」「情報を売ること」確かにそうですが、営業の本質は一言で「問題解決」と言えます。実は、ここの本当の意味を理解できていなくて、自分も学生時代、個人事業主時代に失敗した経験があります。

いわゆる「ガツガツ」した「物売り営業マン」となってしまい、アポイントが取れなかったり、ドタキャンになってしまったり、購入後にキャンセルになってしまった経験もあります。営業の本質を理解していないと、一人に人に費やした10時間でさえも、一瞬でパーになってしまうこともあります。これは、辛いっすよね。

営業の本質は「ヒアリング」

例えば、「最近太ってきているな・・」と気にしている人にとって、結果の出るダイエットプログラムはきっと魅力的に目に飛び込んでくるでしょう。これは「痩せたい」という悩み(潜在的ニーズ)があるからで、その人の問題を解決できるだけの物であれば、その人は価値を感じて迷わず投資することでしょう。

ただこんな風に誰が見ても分かりやすくニーズが顕在化しているケースは、そうそうあるわけではありません。そして、この時点で「この人は痩せたいんだ!」と営業マンが勝手に決めつけて、セールスを開始しては危険です。もっと奥深くの「本音」を把握する必要があります。なんでそもそも「痩せたい」と思っているのでしょうか。

・好きな人に告白をしたい

・結婚記念日で旦那に綺麗な格好をもう一度見せたい

・同窓会で昔の同僚に会うのでカッコイイ姿になりたい

と言うように、本当の目的が見えてくるかもしれません。ここまでくれば「いつまでに、どれくらい、どのペースで、どんな風に痩せたいのか」が明確になってきますよね。そうなると、営業マンとしては「提案そのもの」が変わります。営業とは単に物を売ることではなく、「相手の本質の問題を把握してあげること」だと言えます。

なぜなら、相手の問題である「本当に求めていること」を隅まで把握していないと、的外れの提案になってしまって、満足度が急激に下がりかねないからです。

営業資料を持ってプレゼンテーションしているビジネスウーマン
POINT営業の本質は「ヒアリング」を徹底させる事

じゃあ営業手法ってどれくらいあるの?代表的な5つとは

営業活動を初めて行くにあたって「見込み客開拓」が誰もが通らなければいけません。もし先ほどの「ダイエットプログラムを販売したい」ということであれば、「痩せたいな」と潜在的に思っている顧客を見つけなければいけません。一般的に顧客開拓の営業手法としては、以下の方法が考えられます。

【1】テレアポ

電話帳、インターネット検索から、電話をかけて広げていくスタイルです。個人で続けるとなると、なかなか根気のいる活動で、ぶっちゃけ自分は向いていません。顔が見えていないので、相手の反応がより冷たく感じて自分は合わない手法です。

ただ「メンタル強い人」「あんまり反論を気にしない人」は見込みがあるかもしれません。勝算のポイントはきちんとした「トークスクリプト設計&反論処理話法」が明確になっていることです。テレアポの目的は、その電話で「商品を説明する事」ではなく、「後日の面談アポイントを取る事」です。

今ではテレアポ代行業者もあって、特にBtoBでは、希望を伝えることでリスト化→トークスクリプト作成→テレアポと一連して、業務を行ってくれるサービスもあります。

もちろん代行業者に頼めば、その分熱量・想いの部分のクオリティは低くなってしまう可能性は高いですが、一定の実績のある会社であれば、きちんとトークスクリプトを組んで毎日継続してアポ取りをしてくれるでしょう。初期投資のデポジット、1件辺りのアポ獲得での成果報酬と、投資金額はかさみますので、資金力があれば1つの方法かもしれません。

詳しくは→『テレアポの成約率を飛躍的に高める施策11選

【2】飛び込み

ご自宅、もしくは企業のオフィスへの訪問営業です。これこそ根気がいる活動ですが、今でも取り入れている企業が多くあります。NHKやその他の通信業者も、飛び込みでインターホンを押して料金回収にきている業者もいます。「0から1を作る極限の営業方法」と考えて良いでしょう。これがメンタル的にも、体力的にも問題なくできる営業マンの方は、相当企業でも凄いヤツとなるでしょう。

ポイントとしては、とにかく第一印象とファースト・トークです。自分もオフィスに飛び込み営業をした経験があります。ある程度の会社であれば、受話器が置いてあり、担当者の前の受付を通過しなくてはいけません。胡散臭い印象をできるだけ排除して「担当者と話せる」事が目的ですので、余分なトークもいりません。

第一印象が物を言い、そして一言で「御社にメリットのある話なんです」と、印象づける事が勝算ポイントです。あくまでも、テレアポと一緒で、その場で営業するのではなく「担当者と直接会って名刺交換をする事」「後日の面談アポイントを取る事」が最大の目的です。

【3】FAX・チラシ・DM

飛び道具手法として、現在でも取り入れている会社があります。私の知り合いの社会保険労務士、税理士先生など、FAXで新規開拓が成功されている方を知っています。FAX・チラシでは「個別相談」もしくは「無料(少額)セミナー」への誘導が一般的でしょう。また、ホームページ・LINE等への動線です。

FAX・チラシの判断は「2-3秒程度」と思っておいてください。要するに、見られないとう事です。形・デザイン・キャッチコピー。とにかく他と違って「一言でメリットが伝わるキャッチコピーと写真素材」が物を言います。自分もチラシを持って営業した事がありますが、的外れなチラシは見向きもされず、ゴミ箱行きです。チラシ製作、FAXのデザイン製作専門会社は複数ありますので、信頼の置ける知り合いがいたら一番良いでしょう。

机の上に並べられた名刺とビジネスマン

【4】交流会・イベント参加

いわゆる「名刺交換会」「勉強会」「セミナー」に参加する方法です。交流会のまとめサイトも存在しますし、東京等の中心地では、毎日どこかしらで開催されています。内容はピンキリで、無料で参加できるものから、ランチ交流会、または経営者限定交流会等の、ある程度の制限が決まっている会もあります。

20名の参加者がいれば、20名全員との名刺交換がするのが良いと思いますが、中にはぶっちゃけ気の合わない人、同じ業界の人等がいる事もあるでしょう。自分も名刺交換会に参加した際には、猛烈にこの経験をした事も多々あります。20名の参加者がいれば、10~20%はきっと気の合う方もいるはずです。2~4名に絞って、情報交換をさせて頂く事もありでしょう。

交流会・イベントでの勝算ポイントは「自分を売りこまず、相手の話しをきちんと聞く」「その場で次のアポイントの仮予定を取っておく」事がコツと言えます。

【5】ホームページ・SNS

ホームページは、個人・企業の専門サイトがあれば、その流入からお問い合わせに至るケースです。これは営業手法と、もはや呼べませんが、ホームページから問い合わせが来るような導線がすでにできているのであれば、ここにエネルギーを投下するのが最もノンストレスで効果的と言えます。

SNSはいわゆるTwitter・Instagram・Facebookがやはり三代巨頭です。まずそれぞれのアカウントでの影響力を高めル事が何より、する事です。アカウント1つの世界でも資本主義なので、一言で「フォロワー数が多い人の意見に耳を傾ける」というシンプルな法則があります。この一点に焦点を絞って、それぞれのアカウントでSNSを強化する必要があります。

フォロワー数だけでなくもう一つの指標としては「エンゲージメント率」です。要するに「フォロワーからの反応」です。いくらフォロワー数が1万人いても、いいね数がたったの3など、エンゲージメント率が低ければ、それはぶっちゃけゴミアカウントと見なされてしまいます。

ある程度のフォロワー数がいて、エンゲージメント率が一定数であれば、SNSから新しい方とDM(ダイレクト・メッセージ)で繋がって、アポイントに繋げる事も可能です。自分も多くの新規アポイントに繋がっています。ホームページとSNSが連携している状態が作れれば、営業手法としては、一つの理想形と言えます。

数ある方法で何がいいの?

「結局どの手法が良いのよ」ってなる可能性がありますが、結論でいうと「自分に合う方法」が一番でしょう。あとは「商品と合う営業手法」もあります。商品でも「有形商材」「無形商材」があります。洋服、サプリメント、アクセサリーなど形としてあるものは有形。保険、金融、コンサルティング、研修といった手で触れられない商品が無形といえます。

無形商品であればその商品を扱っている「人」そのものが、余計に目立ちますので、更に営業力・人間力が必要と考えるのが、一般的でしょう。また売っている商品の単価によっても、かけて良いコストが全く違ってきてしまいます。安い単価に対して、代行業者等の外注に最初から初期投資をしてしまうと、回収が困難になります。

このように「自分に合っているか」「商品」「単価」の観点などから、営業手法を見定める必要がありますね。

考え事をしている営業マン
POINT営業手法は「商品」「自分の向き不向き」で見極めよう

リアル営業で最も効果の出た方法【9STEP】

トップダウンの考え方

では自分自身が、これらの方法の中で最も効果の出た方法はなんだったのか、お伝えします。それが影響力を使った「トップダウン」方式の営業手法です。トップダウンとは、字のごとく「上から下に」という事ですが「影響力のある人が、影響力の低い人を巻き込む」そんなイメージで捉えてください。

ほとんどの場合、最初はこの逆の「ボトムアップ」の考え方で営業をスタートさせます。新人営業マン、転職したばかりの営業だと、まさにこの状態でしょう。でもそれは仕方ありません。このボトムアップ方式から、いかに脱却してトップダウン方式に移行できるかがポイントとなります。では、どのようにトップダウン方式に移行したかをSTEPでお伝えします。

STEP1:まずは名刺交換でパイを増やす

パイとは市場規模、人脈の母数という意味です。いわゆる営業ができる名簿(リスト)を獲得しないと動けません。新規営業で、SNSなどやっていなくって、人脈もほとんどありません…という場合は、ここにとことん力を入れる必要があります。

まずは思い切り人脈を広げていきましょう。名刺交換会、ビジネス系イベントに参加をして、とにかく「知り合い」を増やす事です。自分が営業時代には、週に3回、月述べ12回、1回20名の方と名刺交換をしたので、月間約240名の方と新しく会いました。先ほども書いたように、240名の方すべて「良い人」とは限りません。中には「自己中」な方も当然いらっしゃるかもしれません。それも全て勉強ですし、慣れです。まずは月間200名程度の新しい方と合うと決めて行動してみましょう。

ちなみに名刺交換でなく、Facebook等で名刺代わりで直接SNSで繋がってしまうことも、もちろんありです。

STEP2:10%の人と直接アポイント

名刺交換等をして、月間200名程度の新規の方との繋がりができたら、その中の10%、およそ20名の方とアポイントを取ってみましょう。「会いたい」「話しが弾んだ」「会社・商品・自分に興味を持ってくれていた」そんな程度の理由で良いので、10%程度選別してみましょう。もちろん直接会える方が多ければ多いほど、良いに越したことはありません。

STEP3:最初の目的は「信頼関係構築」

いざ、アポイントで当日になりました。折角のアポイントだからといって、自社の事・サービスの事などをいきなり熱弁してはNGです。もちろんダイジェストで、相手に端的に伝えておく必要はありますが、アポイントの主役はあくまでも「目の前の人」。

その程度の意識で、1-2時間を過ごしてみましょう。心理学でも言われていますが、相手は「熱心に自分に興味を持ってくてる人」に自然に、心を開いてくれます。自分の話はグッと堪えて二の次として「相手に焦点を絞る」事です。信頼関係が構築されてから、初めて相手が「ところでどんな事をされているんですか」等の、自分に興味を持ってくれたタイミングを自然に作る事です。

「返報性の原理」と心理学でも言葉があるように「相手は自分にしてくれた事を、お返ししたくなる」ものです。そこで丁寧にお伝えをしてみましょう。どんな想いで仕事をしているのか、サービスをどんな想いで広げているのか。誠実に伝えることができれば、たった一回のアポイントでも、一生と言えるほどのお付き合いに発展する可能性もあります。

握手をしているビジネスパーソン

STEP4:バランスよく巻き込まれろ

信頼関係構築がある程度、きちんとできているのであれば、積極的に巻き込まれましょう。巻き込まれる方法としては、相手の主催している会、集まりに顔を出しに行きます。もちろん「完全に自分が仕立てで相手の商品を売られるだけだ..」とか、「利用されているだけじゃない?」って思ってしまうものであればNGです。きちんと、うまく断る必要がありますね。

巻き込まれるメリットとしては、その人が主催している会で最も影響力が強いのは、その人自身です。そのコミュニティに行けば、その人から直接紹介をしてくれる事になります。ですので、ある程度影響力の高い状態でコミュニティに参加ができるのです。

もし仮に、その会でまた20名いれば、何の影響力もない、最初の名刺交換回の20名との名刺交換より、よりスムーズに影響力高く、名刺交換ができるので、時短になります。トップダウンの一つとして「影響力の高い人に巻き込まれろ」というのが考えられます。

STEP5:会を自分で主催しよう

ここまで来て、何回かコミュニティやイベントに参加をしていると、良いコミュニティ、活発的でないコミュニティがある程度分かってくるでしょう。そこで直接営業しては、もちろんコミュニティから嫌われてしまう可能性があるので、自分で「会」を作ってしまうのが手です。

ある程度「巻き込まれる」状態が済めば、今度は「巻き込む」番です。自分で「読書会」「朝食会」「ランチ会」など、○○会を作りましょう。自分の会いたい層が、求めていることが得られるような会です。セールスの色は、なるべく排除しましょう。あくまでも、コミュニティの力を活用することが目的です。

初めから30人など目標を上げる必要はありません。毎週1回など、頻度を上げる必要もありません。無理のない「継続できる範囲」で、数名でも構わないのです。会を主催することで「自分ワールド」ができていきます。

STEP6:自分のコミュニティにゲストを招く

人が集まるところには、人も情報もお金も自然に集まってくるものです。もし複数名でもコミュニティができれば、今度は少し影響力の高い人にアプローチができるのです。

「自分はこんな想いでこんな会を主催しています。○○さんにお越し頂くことで、会の全員にこんな喜びを届けられると思いますし、○○さんを是非ご紹介させて頂きたいです。」というように、伝えてみましょう。胡散臭かったり、全くメリットが感じられない場合以外は、きっと来てくれるでしょう。「紹介される」のは、基本みんな嬉しいものです。

ここでNGなのは、最初から大物ゲストを狙わず、影響力の高い人には少しずつアプローチをしていってみましょう。

会場のマイク

STEP7:特大イベントを開催

5回、10回など、会を継続していくと関わる人の人数も当然増えます。いよいよコミュニティの力が高まってくれば、協力者を募って、一度大きな会を開催する事も可能です。例えば50名が参加するビジネス交流会となると、それだけ、ゲストとして来る側にもメリットが感じられますので、大物でも「Yes」と、来てくれる可能性が高まります。

ここで初めて、影響力の高い人に堂々とコンタクトが取れます。今まで地道に活動していた中で、会って来た影響力の高い方々でも「ゲストとして○名にご紹介させて頂けませんか」とご提案すると、「いいですよ」となるケースがあります。

ここまでくると、会を主催しているという立場それだけで「高い影響力」が付いています。やはり人は単純で「人脈が多い人とは仲良くしておくとメリットがある」と、判断してしまうものです。「こんなにいろんな人と会っているこの人と繋がっておいた方が得だろう」と、そういう心理が働いてしまうものです。人をある程度集める場所、人脈が備わっているのであれば、影響力が武器として使えます。

STEP8:影響力の高い人からの紹介

もし主催した会が素晴らしいもので、ゲストが本当に喜んでくれたら「○○さんも紹介するよ」と、発展する可能性があります。これが大きなポイントです。「影響力の高い人から、影響力の高い人の紹介を受ける」というステージまで行けば、この循環だけで加速度的に人脈を構築することができます。

同じく会にゲスト講師としてお招きする事もよし。また影響力の高い人の「求めている事」をお聞きして、それを叶えて上げることに力を注ぐのもとても重要なことです。ある程度の人脈ができていれば、それだけ「人の役に立てる手段がある」という事になります。

どんなに影響力の高い人でも「私に力になれる事はありませんか」と恥ずかしがらずに聞いてみて、その方のご支援を考えてみましょう。もし本当に提供することができれば、より一層信頼を置いてくれるものです。

STEP9:影響力の高い人の力を借りる

ここまで来て本当の「トップダウン」の実践です。世の中には、大きな会社の経営者、1万人フォロワーがいるインフルエンサー、結果を出しているスポーツマン、国家資格を持っている専門家等、素晴らしい方々が沢山います。そんな方々と信頼関係が構築できて、かつ「何か自分にもできることがあれば言ってくださいね」と、申し出てくれた時が大きなチャンスと言えます。

相手が「力になってもいいな・力になってあげたいな」と思ってくれたタイミングがあれば、「ど真剣に、ど本気で」想いをぶつけてみましょう。商品説明は二の次。「なんでこのサービスを選んで、なんで自分がこのサービスを広げたいのか」。そんな「想い」の部分をお伝えしてみましょう。更に興味を持ってくれたら、的確に「商品の良さ、他者との違い、サービスのメリット」を伝えてみましょう。

「目の前の方に売る」という意識ではなく「こんなサービスを求めている人がいたらぜひご紹介してください」という気持ちで、プレゼンテーションしてみましょう。気に入ってくれたら、購入してくれる、あるいわ真剣に紹介してくれるケースがあります。自分は現に、約8年間のビジネス経験の中で、何度もこういったケースがありました。本当に沢山の方々に助けてもらいました。

家の鍵のイメージ
POINT出会った方々にいかに喜んでもらえる「価値を与えられる」か。その価値提供がやがて大きな渦となる

まとめ

相手の望みを叶える

具体的な9STEPはいかがでしょうか。もちろん全て実行しようということでなくとも、要点で取り入れて頂くのもきっと効果的です。人脈拡大の本質は「相手の望みを叶える」こと。この一点にあると実感しています。もし人脈が全くの0スタートでも、このポイントだけズラさなければ、結果は必ず後からついてくる、そう断言できます。

名刺交換会や、意味のなさそうなお茶でのコミュニケーション、○○会への参加・・?と思うことがあるかもしれませんが、「目の前の人の求めている事に焦点を絞る」と意外と楽しめると思っています。今一度、この本質に注意して「営業」を楽しんでみましょう。気持ちの良い方が増えれば、更にビジネスそのものがきっと楽しいものになりますよね。最後までお読み頂いて、ありがとうございました。