初めての名刺交換、ビジネスでの訪問、交渉、営業。全ての場面に置いて欠かすことのできな「質問力」。質問1つで売上が変わると言って良いほど、大事なスキルです。今回はこの質問力をビジネスの場でどのように実践できるかを、実体験に基づいてお伝えします。

質問は一流のビジネスパーソンを支えるもの

チビた
親から沢山質問をされたもんだな〜
兄貴
そうだね〜!「質問」はコミュニケーションの本質。その事を伝えるからね!

質問の達人は各業界でもトップ

世界でも有名な起業家は一流のビジネス・コンサルタントを専門で雇用しているものです。コーチング、コンサルタント、カウンセラー。このような専門家の方々は「質問」をとても上手に使いこなしているものです。一流の人が使いこなしている「質問」とはどのようなものでしょうか?質問を改名すれば「ビジネスの一流の要素」が垣間見えます。

質問はタイムマシンそのもの

みなさんは「質問」にどのような意味付けをされていますでしょうか。単なる「情報を聞き出すもの」「情報を整理するもの」等でお考えでは無いでしょうか。実は質問はタイムマシンそのものなんです。その例えとして、「去年の今頃なにしていましたか?」「一昨日の夕食は何を食べましたか?」と質問をされると、去年の今日、おとといの夜に一気に思考がタイムスリップしませんか?

また「1年後の理想のライフスタイルは?」「80歳になった時どんな老後を過ごせていたら幸せでしょうか?」と質問をすれば、一気に未来に思考が飛ぶものです。このように質問は「過去」にも「未来」にも一気に思考を飛ばせる、一種のタイムマシンのようなものなんです。

質問は誰にでも使える「タイムマシン」。そう考えると楽しくなりませんか。タイムマシンを上手に使いこなす、いくつかのポイントを今日はお伝えします。

子供と脳のイメージ

「質問」は何のためにある?

質問=「良質な問い」

「思考が変われば、行動が変わる、行動が変われば、未来が変わる」こんな言葉があります。では思考はどのようにして変える事ができるのでしょうか。思考とは「考え方」です。その考え方を変える為には「質問」で変える事ができるのです。「○○とい考え方を改善する為にできることは何だろう?」「もし○○という選択肢を選んだらどうなるだろう?」というように、自分の思考に自ら問いかける事が可能です。

質問は漢字で書く通り「人生をより豊かにする為にあるもの」です。良質な問いかけが増えれば、自分も人も+の行動に変えていく事ができます。質問は人生を斬り開く為に、大切なスキルと言えるのです。

質問が下手な人は「自己管理の下手な人」

「2万回」この数字は何を表しているかご存知でしょうか。実は人が1日に自分自身に問いかけている質問の数を表しています。質問はそもそも、何の為にあるでしょうか。質問は決して「人に聞く」為だけにある訳ではなく、「自分自身の為」にもある訳です。

質問が変われば「自分の行動を変える」事ができるのです。例えば「○○を失敗してしまったけど、もしもう一度やるとしたら?」「○○を2倍の速さでやる為には?」と言った質問を、自分の日常や仕事の場面で問いかけると、自分の行動を変えるキッカケになります。ですので、質問そのものは「行動の源」であり自分自身をナビゲートするガソリンのようなものなのです。

質問の本質は「行動」

質問は何の為にあるでしょうか。今後の「行動を変える為」です。行動が変わらない質問も確かに存在します。「情報の整理」「事実確認」等、「過去と現在」にフォーカスした質問もあります。しかし「未来」を変える為に、質問が存在すると是非意識を置いてみましょう。

質問力が高い人というのは「過去・現在・未来」全てにフォーカスができる人と言えます。質問1つで、未来を変えられる事をぜひ覚えて置いてください。

ビジネスのステップアップのイメージ

ビジネスの現場で質問力を高める為にできる9つの実践

質問の本質はご理解いただけましたでしょうか。では一体どのようにして、ビジネスの現場で質問力を活かす事ができるでしょうか。良質な質問がビジネスの現場できるノウハウを幾つかご紹介します。

実践1:「質問力」よりも「傾聴力」

どんなに質問が上手だとしても、「目の前の人の話しを真剣に聴こう」とする傾聴力が不可欠です。この傾聴力がある事が前提になります。相手に心から興味を持つ、頷きながら聴く、目を見ながら聴く、笑顔で安心感を与えながら聴く。

こう言った傾聴の基本があってこそ「質問力」は乗っかってくるものですので、決して質問のスキルだけに走らず「どのように聴くのか」という在り方に焦点を当てましょう

実践2:質問は全て「相手ありき」

前提として、質問をすることは全て「相手のため」である事を念頭に置きましょう。ここがブレてしまうと、相手から信頼を得る事ができません。

例えば「話が早い人」「話が遅い人」と2タイプの方がいらっしゃるとします。話しが早い人に、ゆっくりと質問を投げかけ続けることは、相手に不快感を感じさせてしまうかもしれません。極端にその人にペースを合わせる事はオススメしませんが「相手が心地よくなる為にできることは?」と問いかけながら、質問をしてみる事を意識してみましょう。

実践3:察する力

「相手の話したい事を、心地よく話してもらう」事を意識してみましょう。例えば話しの中で「自分はもともとサッカー選手を目指していたんですが、今ではスポーツ経験を活かして、営業活動を楽しめています」という話しがあった場合、相手の方は「サッカー」が好きである事が分かります。

そこで「先ほど話しが出ていた、サッカーですが、いつ頃からやられていたんですか?」「なぜサッカーがお好きなんですか?」とその話題に触れてみましょう。「相手がどんな話題に触れて欲しいのか」を察する事ができる力も「質問力」の大切なスキルです。

会話をしているカップル

実践4:質問+例え

「今後どのような新規事業をお考えですか?」という質問をしたとします。そこでより相手が答えやすいように、「今後どのような新規事業を考えですか?例えば飲食、人材、物販事業など、ご興味のある分野はどのような分野でしょうか?」と質問に「例え」を加える事で、より相手が答えやすくなるケースがあります

特に質問が抽象的な場合、広範囲に及ぶ質問の場合は「例え」を付け加える事で、相手が答えやすくなるものです。この「例え」にも意識して、質問に加えて見ましょう。

実践5:自己開示+質問

「自己開示」とはコミュニケーション手法の1つで「自分自身の体験・感情をありのまま伝える事」です。特に言いにくい事、失敗体験等を自己開示する事で、相手は「この人は自分に心を開いてくれているな」と信頼を寄せやすくしてくれます。

例えば「実は私は入社3年目で、1度上司から大激怒された失敗体験があって、相当落ち込んだ事がありました…。○○さんは例えば、このようご経験って社内でありましたか?」と聞いてみると、相手はより「失敗体験」を打ち明けてくれやすくなります。

相手の立場に立って「どのようにしたら答えやすいだろうか」を常に考えてあげる事が質問力の本質です。

実践6:相手が「気付いていない事」を引き出せる事が「質問のプロ」

ビジネスでも、自分が人と話していて一番嬉しかったことは「こんな話ししたのは初めてです。真剣に聞いてもらってありがとうございます。」と言ってもらえた瞬間です。信頼関係が築けていない時では、なかなか難しいものですが、それでも真剣に「質問」ができていれば、こんな経験もできるものです。

特に「過去の体験」「未来の夢」など、その人が誰にも打ち明けていない「心の本音」を真剣に聞き出せた時、相手はこのように感じてくれるものです。

「○○という体験は想像を超える体験であったと思います。当時、その辛さの真っ最中はどのような気持ちだったのでしょうか?」「どのようにしてそれを乗り越えようとされたのでしょうか?」「その時のイライラなどどうしようもできない想いは、その頃どのようにして吐き出していたのでしょうか?」「もし当時のj分に言葉をかけるとしたら何と声をかけるのでしょうか?」

こんな風に、本当に相手に興味を持って、真剣に話しを聴く事ができれば、相手も真剣に打ち明けてくれるものです。人は「自分の話しを真剣に聞いてくれている」時に信頼を寄せるものです。ぜひ目の前の人に真剣に耳を傾けて見ましょう。

仕事の会議風景

実践7:万能的に使える「ところで」「ちなみに」

質問はコミュニケーションでも大切な要素ですが、人によって自分のペースが乱れてしまう事がありますよね。1時間と決まった商談やプレゼンテーションの場で、時間をコントロールできていないのは痛手です。「特に話し好きな人」「話しにまとまりが無い人」の場合、余計に質問でのコントロールが大切になります。

相手が話している最中でも使ってみましょう。「ちなみに、先ほどの話しで○○とおっしゃっていましたが、こちらについてはどのようなお考えをお持ちでしょうか?」と切り出してみる事は一気に話しの議題をこちらのペースに持ってこれるので有効です。

また複数名で話していた時や、議題をもどず場合なども「ちなみに○○さんはこちらの専門であるかと思いますが、こちらに関してはいかがでしょうか」などと話しを切り出してみる事です。

「ところで」と「ちなみに」はいきなり使っても全く違和感をもたれない魔法の接続語です。1回の現場での多用は違和感あ抱かれるかと思いますので、注意してくださいね。早速試して見てください!

実践8:相手の願望を聞き出す「もし○○なら」

「もし」の質問は、一気に頭の中をその世界に飛ばすことのできる質問です。「もし1億円の営業利益が出たら次の一手は?」「もし誰でも採用できるとしたらどんな人材を採用したいと思われますか?」「もし営業効率が倍にできるとしたらどんな会社に生まれ変わりますか?」「もし経費が今より削減できたらどんなメリットが生まれるでしょうか」等。

未確定の未来などの質問を聞き出すために、この「もし〜なら」の質問はとても効果的です。質問を受けた人は「もしも」で考える為、確定要素では無いので、質問にも答えやすいものです。しかし「もしも」の質問は、相手が全く普段考えていない場合、思い付きにくいものでもありますので、「例え」を付け加えてみることで、より相手も考えやすくなるでしょう。

実践9:数字+質問

質問力が無くても「数字」を加えるだけで一気に質問力がつくこともあります。もし部下の行動力を高めるために質問をしたい場合、どんな質問をしたら効果的でしょうか。

単純に「今より営業成績を出すためにはどうしたら良い?」と聞くより「テレアポの成約率が2倍になる為にはどんなアイディアがあるかな?」と聞くほうが、相手も考えやすいものです。また「残業時間を1/2にして今より営業成果を出す為にどんな事ができるかな?」など。

質問に数字と具体性を加える事で、一気に問題解決に向かうこともあります。質問が下手な場合は、質問に「具体性」が無い場合が考えられます。ぜひこのポイントにも注意して考えてみてください。

以上、9つの実践ノウハウをお伝えさせていただきました。

部下の教育風景

質問で特に注意すべき事とは?

チビた
質問の実践項目が分かった!すぐ使えそうだぞ
兄貴
上の他にも、質問する際に注意点もあるのでよく聞いておいてね!

質問にも「人をダメにする質問」「人を育てる質問」がある

質問1つで「未来」を変える力がある、そんな風に前項でお伝えしました。質問が持つ力はそれだけ素晴らしものですが、間違えて使ってしまうと人を傷つけるキッカケになりかねません。もし部下が仕事でミスをしてしまった場合、

【良い質問例】もしもう一度やるとしたらどんな事に注意すべきと思う?より良いアイディアは何が思い浮かぶ?

【NGな質問例】なぜこんなミスをしたと思う?どうやって責任を追う?

上記見比べてみると一目瞭然ですよね。下の事例の上司の元には居たく無いものです。上は「未来」に下は「過去」みフォーカスをしている質問である事が分かります。ですので人を育てる為には「未来」にフォーカスした質問を心掛けましょう。

圧迫感がある

初めましてでいきなりど直球な「質問」をする事は、どう感じるでしょうか。例えば初めましての名刺交換でいきなり「あなたの夢はなんですか?」と聞いてみてください。「はい?」ってなるものです。「なんでこの人に自分の夢を語る必要があるの?」ってほとんどの人が思うものでしょう。

また話の中で「なんでダメだったんですか?」「なんでできなかったんですか?」など、「なんで○○」の質問は相手に興味を持っているようで「相手を非難している」ように伝わり兼ねません。言葉選びから、質問する態度を注意して意識してみましょう。

「間」を大切にする

圧迫感を避ける内容に通じるものですが「間」を考える事はとても大切な質問力です。立て続けに2.3の質問をし続けたり、相手の話の途中で、遮る質問も相手に不快感を与えてしまうものです。

特に「大事な話し」「相手が思い出している時」「相手が何かを決断する時」は、相手がゆっくりと考えながら「言葉を選んで説明をしてくれている時でもあります。その時の2.3秒の沈黙、もしかすると10秒ほどの沈黙になるかもしれませんが「相手がまだ何かを伝えようとしている..」という間を気付けるように注意してみましょう

この時に間がなくて、質問を重ねてしまうと、大切な商談も失敗してしまう可能性もあります。コミュニケーションにおいての「間」は、大切な時間です。この「間」そのものも、上手に使いこなしてみましょう。

まとめ

今回はビジネス現場で使える「質問」についてお伝えをさせて頂きました。上司の立場、営業の立場、様々なシチュエーションで「質問」が活かせる場があります。質問1つで売上が変わると言って良いほど、コミュニケーションの本質的な役割を占めるものです。

特に結果が出ている人ほど、この質問を疎かにしていない傾向があります。ぜひ「質問」そのもに興味を持って、今日からの実践の場で楽しく質問を使ってみてください。最後まで読んで頂きましてありがとうございました。